Por nuestro Alumni Diego Fernández
Como alguno de vosotros sabréis, la palabra crisis en japonés (危機 kiki) está compuesta por los caracteres 危 (peligro) y 機 (oportunidad), que indica claramente el pensamiento del país nipón.
No obstante, estos días se debería complementar este kanji (carácter japonés) con un elemento más: la granularidad.
En estos días que vivimos es momento de parar y pensar, pero sobre todo de analizar más que nunca los datos que tenemos; creo que esto nos dará la ventaja competitiva en el mar de incertidumbre en que nos encontramos a día de hoy.
Actualmente es imposible salir de la situación en la que estamos en el corto plazo ya que el precio y la promoción dejó de ser una palanca hace semanas, por lo que es importante empezar a reconstruir lo que esta crisis se ha llevado, nuestra certidumbre.
Desde mi punto de vista, debemos «ponernos las pilas» en el sector y empezar a ir más allá de nuestros KPIS tradicionales y pensar un poco en cómo aprovechar al máximo todo lo que tenemos y rentabilizar cada metro cuadrado de nuestros inventarios, restaurantes, salas de conferencias, etc.
Creo que las tipologías de habitación están, de alguna manera, olvidadas y un poco maltratadas en nuestro Revenue ya que, aunque todos sepamos el precio medio de la vista al mar (por poner un ejemplo), posiblemente hayamos dedicado poco tiempo a revisar su porcentaje de ocupación, su suplemento, su actualización del inventario, su RevPar o incluso si su venta está optimizada, ya que en cuanto a habitaciones superiores se refiere, nos centramos en muchos momentos.
Para evitar todo esto, es importante generar un Revenue que yo llamo «granular», donde el hotel se compone de la suma de varias tipologías en todo su esplendor, tratando cada tipología como si fuera un hotel independiente.
Estos «mini hoteles independientes» deberán tener un estudio, análisis y táctica, de la misma manera que lo tiene la habitación base de nuestro hotel, analizando comportamientos de compra, curvas de llenado/pacing y cambios de pricing de manera individual y no en cascada.
Por todo ello, las características de nuestro Revenue Management Granular serían:
- Revisión concienzuda de tu rack de habitaciones con el objetivo de poder ampliarlo y darle más amplitud.
- Análisis de Patrones de Compra por tipologías (Booking Pace).
- Estructuración de los suplementos de habitación, evitando suplementos fijos y que no vayan con la curva de llenado del hotel.
- Generación de ofertas tácticas independientes por tipología.
- Seguimiento y análisis pormenorizado de los resultados de venta y la eficiencia de ventas por tipología (utilización del RERTI – RevPar Room Type Index).
Diego Fernández Pérez de Ponga
Director Corporativo de Revenue y Distribución
Palladium Hotel Group
