Por nuestro Alumni Álvaro Forján

 

 

El área de Compras es un departamento estratégico en cualquier empresa y su buen desempeño asegura el éxito en toda la Organización: desde asegurar el Ciclo Productivo hasta ser una parte vital en la Rentabilidad de la Compañía.

Qué mejor que verlo con un caso práctico:

 

  • En el CASO A nos encontramos con la Cuenta de Explotación de una Compañía que presenta una Rentabilidad del 12%.

 

  • En el CASO B nos encontramos con la misma empresa que consigue reducir un 10% sus costes de Aprovisionamiento, provocando un incremento de 27 unidades monetarias y pasando a una Rentabilidad del 17%.

  • En el CASO C la misma empresa con idéntica estructura de costes necesita incrementar un 45% sus ventas para conseguir el mismo beneficio del CASO B.

Las mejoras en los costes de aprovisionamiento, provoca un beneficio que entra “directamente en vena”.

 

From “Compras” to “Procurement”

 

Acabamos de ver la importancia de la Negociación como una de las funciones estratégicas de Compras, pero en la actualidad los Departamentos de Compras deben desempeñar una visión más transversal en las Organizaciones y transformarse en Departamentos de Procurement.

Analizando el Ciclo de Aprovisionamiento comprobamos todas las funciones de un Departamento de Procurement, que van desde el Análisis de la Información para realizar las negociaciones hasta el cierre del ciclo de aprovisionamiento con la Contabilización de la Factura. En este aspecto, los Departamentos de Procurement deben liderar la transformación digital en los procesos de facturación electrónica pasando por la Gestión de las Bases de Datos, aspecto fundamental para el tratamiento y análisis de la información que servirá para la toma de decisiones.

 

 

Claves de Éxito

 

  • Conjuntamente con los Departamentos de Operaciones definir las necesidades de Aprovisionamiento.
  • Estandarizaciones con el fin de generar economías de escala y mejoras en los precios. ¿Por qué Ryanair sólo tiene un modelo de avión?
  • En línea con el punto anterior, generar concentraciones de volumen para aumentar los poderes de negociación.
  • Optar por los modelos de Concursos/Tender frente a las negociaciones tradicionales: cuando un proveedor va a un concurso, sabe que está compitiendo con varios proveedores y, si pierde la adjudicación, perderá al cliente. En este modelo se suelen tensar mucho las negociaciones.
  • Análisis de mercados con el fin de asegurarse los mejores proveedores para cada una de las familias.
  • En la medida de lo posible, no dejar la decisión de compra en manos de usuarios finales (compradores de punto de venta); en caso contrario, serán los que dispongan del mayor poder de compra. Ejemplo: si la sucursal del banco puede comprar los Tóners al proveedor corporativo o a proveedor local, el poder de negociación recae en el usuario de la oficina (es el típico caso de llevar esta familia de productos a un Tender).
  • Gestión correcta de la Base de Datos de Materiales para disponer de una información de calidad que permita la toma de decisiones.

 

 

Álvaro Forján

Account Manager • Compras y Contratación

Coperama